AIDA-Formel: die 4 Phasen der Kaufentscheidung

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Sie ist ein Klassiker der Werbewirkungsmodelle und ein Großteil der Unternehmen hat den Begriff sicherlich bereits gehört. In diesem Artikel erfahren Sie, wofür die Abkürzung AIDA steht und wie sie in Werbung und Marketing Anwendung findet.

Mit der AIDA kann man grundlegend durchdachte Werbe- und Marketingkampagnen starten. Bei der Abkürzung handelt es sich um eine Formel, die das wesentliche Kommunikationsprinzip des klassischen Marketings beschreibt. Sie dient als Stütze, um als Unternehmen die Sichtweise des Kunden erkennen und auf die vier unterschiedlichen Phasen der Formel reagieren zu können. Die AIDA-Formel definiert die vier Phasen, die ein Kunde bei einer idealen Kaufentscheidung durchlaufen sollte.

Die vier Phasen der AIDA-Formel

Der Begriff setzt sich aus den Worten Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung) zusammen. Diese vier Worte stehen jeweils für eine Phase der Kaufentscheidung von Kunden. Das bedeuten die einzelnen Phasen im Detail:

• Attention steht für die Erregung der Aufmerksamkeit eines Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung.
• Interest beschreibt den Schritt von der Aufmerksamkeit hin zu starkem Interesse am beworbenen Produkt.
• Desire ist die Phase, in der der Kunde nicht nur Interesse am Produkt hat, sondern ein aktives Verlangen verspürt, dieses auch zu kaufen.
• Action stellt die Handlung des Produktkaufs dar.

Geht man als Unternehmen davon aus, dass ein Kunde diese Phasen beim Produkterwerb durchläuft, können gezielte Marketingstrategien auf die einzelnen Phasen eingehen und den Kunden effektiv abholen sowie zum Kaufentscheid leiten.

So nutzt man die AIDA-Formel richtig

Nur zu wissen, was die einzelnen Stufen der Formel begrifflich bedeuten, reicht natürlich nicht aus, um daraus auch Erfolg für Ihr Unternehmen schöpfen zu können. Die Schritte der Marketing-Strategien sollten selbstverständlich auch vertieft werden. Wie können Sie also im ersten Schritt Aufmerksamkeit für Ihr Produkt erregen? Wichtig ist die richtige Zielgruppendefinition, um potentielle Kunden mit Ihrer Botschaft zu erreichen. Ob über klassische Werbung, Social Media oder PR – bringen Sie das Produkt gezielt in den Fokus.

Hat ein potentieller Kunde Ihr Angebot entdeckt, muss weiteres Interesse geweckt werden. Dies kann beispielsweise mit Rabatten, Rezensionen, weiterführenden Informationen, Anwendungsvideos oder ähnlichem geschehen. Erst wenn der Kunde sich intensiv mit der Thematik befasst hat, kann weiteres Interesse aufgebaut werden. Sind diese Argumente ausreichend interessant und reizvoll für den Kunden, sollte er jetzt in der dritten Phase der AIDA-Formel sein und ein Verlangen verspüren, das Produkt zu kaufen bzw. die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Ist der Kunde Schritt für Schritt an das Angebot herangeführt worden, konnte er sich leicht über alles Wissenswerte informieren und seine Fragebedürfnisse stillen, sind nun abschließende Dinge wie beispielsweise Bestell- und Zahlungsvorgang in der letzten und entscheidenden Phase wichtig. Dann kommt es zur Aktion – zum Kauf – und die AIDA-Formel findet erfolgreich ihren Abschluss.

Für den grundlegenden Aufbau von Marketing-Maßnahmen beginnend von der Erregung von Aufmerksamkeit auf das Produkt bis hin zum Kauf ist die AIDA-Formel eine gute Stütze auf dem Weg zum Erfolg.

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