Fünf häufige Kundentypen und wie man sie überzeugt

Je besser man seine Kunden kennt, desto besser kann man sie beraten.

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Fünf Kundentypen, denen Sie garantiert schon begegnet sind

Kunden, die sich in bestimmten Merkmalen wie etwa Interessen, Einkaufsverhalten, Auftreten etc. ähneln, können jeweils einer bestimmten Gruppe, also einem gewissen Kundentyp zugeordnet werden. Welche Kundentypen es gibt und wie Sie mit ihnen umgehen sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.

Die Einteilung der Kunden in verschiedene Kundentypen ist hilfreich. Denn: Je besser man seine Kunden kennt, desto besser kann man sie beraten. Um Ihre Kunden einem bestimmten Kundentyp zuordnen zu können, müssen Sie vorab mehr über ihr Kaufverhalten und ihre Interessen erfahren.

Der Rabattjäger

Der Rabattjäger hat nur ein Ziel: Er will feilschen und einen Preisnachlass erzielen. Er sagt Sätze wie „Ihr Konkurrent streicht mir die Wohnung aber für 250 Euro weniger.“ oder „Im Internet bekomme ich das viel günstiger!“.

Tipp: Sollten Sie keinen Verhandlungsspielraum haben, setzen Sie auf Argumente wie „Wir beraten Sie intensiv bei der Farbauswahl und verwenden nur die beste Farbe“. Begründen Sie, weshalb Ihr Preis gerechtfertigt ist. Eine professionelle und ruhige Argumentation ist das A und O. Haben Sie dagegen etwas Luft bei der Preisgestaltung, gehen Sie auf den Kunden ein, aber schaden Sie sich nicht selbst. Online überzeugen Sie diesen Kundentyp mit Rabattaktionen und Gutscheincodes, mit denen er sparen kann.

Der Misstrauische

Der misstrauische Kundentyp ist kritisch und kennzeichnet sich durch eine negative Einstellung. Er braucht sehr viel Sicherheit und stellt viele Fragen. Zudem sagt er Sätze wie „Das ist doch bestimmt keine hochwertige Ware“.

Tipp: Gehen Sie unbedingt auf die Fragen des Kunden ein. Überzeugen können Sie diesen Kundentyp zum Beispiel mit einem Rückgaberecht und Garantieleistungen. Im direkten Gespräch sind faktenreiche Antworten, die seine Zweifel entkräften, wichtig.

Der Unentschlossene

Diesen Kundentyp erkennen Sie an Aussagen wie „Das ist eine schwere Entscheidung“ oder „Hm, ich weiß nicht“. Er fragt oft mehrfach nach, wenn er unsicher ist.

Tipp: Geben Sie Hilfestellung und nehmen Sie diesem Kundentyp die Entscheidung ab. Beraten Sie ihn ausführlich und führen Sie Argumente an, mit denen das eine Produkt im Vergleich zu anderen Alternativen überzeugt. Vergleiche mit Zahlen können besonders überzeugend sein. Bestärken Sie seine Wahl mit Aussagen wie „Das ist eine gute Entscheidung!“.

Der Eilige

Dieser Kundentyp steht entweder unter Zeitdruck oder will seine Zeit nicht mit Einkaufen verschwenden.

Tipp: Geben Sie hier den Profi. Antworten Sie in kurzen Sätzen und kommen Sie schnell auf den Punkt. Online gewinnen Sie diesen Kundentyp mit einer gut strukturierten Webseite, auf der er alles auf einen Blick erkennen und sich schnell entscheiden kann.

Der Schüchterne

Im stationären Handel erkennen Sie schüchterne Kunden daran, dass sie Blickkontakt meiden und eher wenige Fragen stellen.

Tipp: Ein schüchterner Kunde ist sensibel. Kommen Sie ihm nicht zu nah – weder räumlich noch thematisch. Sie geben diesen Kunden ein Gefühl von Sicherheit, indem Sie auf private Fragen verzichten und ihm mit Formulierungen wie „Ich verspreche Ihnen…“ Ängste nehmen. Diese Art von Kunde recherchiert gerne online. Auch hier hilft eine aufgeräumte und vertrauenserweckende Webseite, die beispielsweise seriöse Bezahl- und Versandarten und eine schriftliche Kontaktaufnahme anbietet.

Lesen Sie hier, wie Sie mehr über Ihre Kunden erfahren können.

 

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