Glossar: Was Social Selling ist und warum Sie es nutzen sollten

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Durch die Corona-Pandemie ist das Thema der digitalen Kundenakquise immer relevanter geworden. Im Gegensatz zur gefürchteten und gehassten Kaltakquise am Telefon baut Social Selling auf Interessentengewinnung sowie letztlich auf den nachhaltigen Beziehungsaufbau mit Kunden durch die Nutzung von sozialen Medien. In diesem Beitrag erklären wir Ihnen, was Social Selling (nicht) ist und nennen Ihnen vier Gründe, warum Sie sich damit auseinandersetzen sollten.

 

Was ist Social Selling?

Social Selling beschreibt die Nutzung von sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Xing, Facebook oder Instagram im Rahmen des Verkaufsprozesses, um potenzielle Kunden anzusprechen und eine Beziehung zu diesen aufzubauen. So können Sie zum Beispiel Ihre Produkte oder Dienstleistungen präsentieren oder sich als Experte und Problemlöser in Ihrem Tätigkeitsfeld etablieren. Als Tischler können Sie zum Beispiel zeigen, wie Sie eine individuelle Lösung für einen Badezimmerschrank gebaut haben.

So werden Sie für (Neu-)Kunden zur ersten Ansprechstelle, sollten diese ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen. Beim Social Selling geht es in erster Linie um den langfristigen Mehrwert für KMU – also darum, gezielt die Menschen anzusprechen, für die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevant ist. In dem Sinne geht es um Kundenakquise und potentielle Zielgruppenerweiterung über Social Media.

Auf Facebook, Instagram und Twitter können Sie ideal mit potentiellen Kunden interagieren und dadurch den direkten Kontakt eingehen, indem Sie zum Beispiel auf Nutzer antworten, die in ihrem Kommentar direkt oder indirekt ein Problem ansprechen, das Sie mit Ihren Produkten oder Services lösen können. Auch wenn Ihre Inhalte von B2B- oder B2C-Kontakten auf einer Plattform geteilt werden, sollten Sie darauf reagieren. Damit Sie langfristig Interaktion mit Ihrer Zielgruppe etablieren, sollten Sie stets darauf achten, nur relevante Inhalte zu teilen und zielgruppenorientiert zu kommunizieren.

Beim Social Selling geht es definitiv nicht darum, ungefragt Nachrichten an (potenzielle) Kunden zu schreiben und so die Dienstleistung oder das Produkt direkt anzupreisen. Dies kann nämlich als Spam verstanden werden und bewirkt in erster Linie, dass Kunden und die, die es vielleicht werden wollen, Ihr Unternehmen nicht in Betracht ziehen, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung suchen.

 

4 Gründe Social Selling zu nutzen

 

1. Höhere Erfolgschancen

Bei der Kaltakquise liegt die Erfolgsrate bei ca. 3 %. Im Vergleich dazu haben Unternehmen, die führend im Bereich Social Selling sind, eine 45 % höhere Vertriebschance. Sie erreichen Ihre Verkaufsquoten mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit und generieren zu 78 % höhere Umsätze als Unternehmen, die Social Media nicht nutzen.

 

2. Den Kundenbedarf verstehen

Dadurch, dass Sie den persönlichen Kontakt zu potenziellen Kunden suchen, haben Sie die Möglichkeit, sich in den direkten Austausch zu begeben und den persönlichen Bedarf jedes Kunden kennenzulernen, unabhängig davon, ob es sich dabei um einen B2B- oder B2C- Kontakt handelt.

Es geht beim Social Selling im Kern darum, herauszufinden, welche Bedürfnisse der Kunde hat und darauf geschickt einzugehen. Es wird zum Beispiel nach einer Lösung für einen Holzschrank im Bad gesucht? Hören Sie zu, welche Probleme der Kunde äußert und welche Lösungen bisher keinen Gefallen gefunden haben. Hier müssen Sie feinfühlig vorgehen und vielleicht auch mal „zwischen den Zeilen lesen“.

 

3. Gute Reputation erlangen

Wenn Sie hochwertigen Content mit Mehrwert auf Ihren Kanälen veröffentlichen, etablieren Sie sich nicht nur als Experte auf Ihrem Gebiet, Sie arbeiten auch an Ihrer eigenen Reputation. Mit einer guten Reputation werden Sie von Ihren Kunden auch eher weiterempfohlen, was für Ihr Unternehmen nach wie vor sehr wertvoll ist. 72 % der befragten KMU einer aktuellen Studie von Das Örtliche geben an, dass die Weiterempfehlung des eigenen Betriebs durch Freunde und Bekannte immer noch die wichtigste Quelle für Neukunden ist*.

Zu einer starken Reputation trägt auch ein gelungener Onlineauftritt bei: 52 % der befragten Endverbraucher geben an, dass KMU mit einer Onlinepräsenz einen Wettbewerbsvorteil haben*.

 

4. Auf Online Kontakte Offline Kontakte machen

Wenn Sie den Bedarf eines Kunden identifiziert haben und sein Vertrauen gewonnen haben, können Sie den nächsten Schritt gehen und den Kunden zu einem persönlichen Gespräch einladen, bei dem Sie über weitere Details sprechen und sogar erste Lösungsansätze herausarbeiten können. Tipps, wie Sie ein Kundengespräch optimal führen, haben wir hier zusammengestellt.

 

Fazit – Social Selling lohnt sich!

Gerade weil klassische Vertriebswege immer weniger akzeptiert werden und sich neue Zielgruppen, wie die Digital Natives, vermehrt auf anderen Plattformen befinden, lohnt sich der Einstieg ins Social Selling. Tipps für den eigenen Profilaufbau finden Sie hier. Das Örtliche mit seinen 94 regionalen Verlagen berät Sie und hilft Ihnen dabei, die passende Lösung zu finden.

 

 

*Quelle: „Digitale Präsenz von KMU“ durchgeführt von Mente>Factum, Q3 2021

Basis: KMU-Part: 200 Betriebe mit bis zu 25 Mitarbeitern / Endverbraucher-Part: 1.000 Befragte, repräsentativer Querschnitt Deutschland